AIDMA（アイドマ）とは？各ステータスと具体的なマーケティング施策を解説

AIDMA （アイドマ）とは

AIDMAとは、消費者が商品・サービスを認知して購入に至るまでの一連のプロセスを表した消費モデルです。「AIDMAの法則」「AIDMAモデル」などと呼ばれることもあります。

AIDMAは、以下の各プロセスの頭文字を取っています。

 Attention：認知
 Interest：関心
 Desire：欲求
 Memory：記憶
 Action：行動

消費者の心理はAIDMAの各ステータスを進んで購入に至ります。しかし最終的な「Action」のステータスにたどり着く前に、購買意欲が下がってしまったり、他社商品に魅力を感じてしまったりすることもあります。そのため、各ステータスに合わせた戦略を講じることで、消費者の購買意欲を維持して次のステータスへと誘導できるのです。

AIDMAの五つのステータス

消費者が進むAIDMAの五つの心理ステップは、どのようなものなのでしょうか。具体的にみていきましょう。

●Attention：認知

購買プロセスの最初は、商品・サービスを認知する段階から始まります。

消費者はもともと商品・サービスについて知りません。しかしテレビCMや雑誌、WebサイトやSNSなどの情報源から商品・サービスについて認知します。

●Interest：関心

消費者は、認知した商品・サービスについて関心をもちます。

当然のことながら、商品・サービスを認知した消費者すべてが関心をもつとは限りません。関心をもつかどうかは、認知した段階でのプロモーション方法や訴求内容が影響します。また消費者本人の好みにも左右されます。

●Desire：欲求

次は、関心を抱いた商品・サービスを入手したいという欲求が生じます。

商品・サービスについて詳しく知り、購買意欲が高まっている段階です。「これを使うことで自分の課題を解決できる」「今使っている他社製品よりも優れている」といった感情が高まり、その商品・サービスを買いたいと思う気持ちが強くなります。

●Memory：記憶

購買意欲が高まった消費者すべてが、その場ですぐに購入するわけではありません。高額商品のため検討する時間を設けたり、他社製品と比較したりする消費者もいます。またBtoBの場合は、社内稟議を通したり、決裁権をもつ人物へ相談をしたりする時間も必要です。

このように購入までの時間が空くと、いつしか購買意欲が低下したり、商品・サービス自体を忘れたりする場合もあります。購入に至るためには、継続的に商品・サービスについての情報に触れ、購買意欲を維持する必要があるでしょう。

●Action：行動

商品・サービスの購買意欲を記憶した消費者は、ついに商品の購入やサービスの契約など最終段階の購買行動に至ります。

AIDMAでは「購入」が最終ステータスとなりますが、実際にはリピートの購入やサービスの契約継続など、引き続きのフォローが必要です。

AIDMAに合わせたマーケティング施策

AIDMAは消費者の心理や行動を示しています。そのため各ステータスに合わせたマーケティング施策を講じることで、スムーズに購入まで進められます。

そこでAIDMAの各ステータスに対応した具体的なマーケティング施策の例を紹介します。

●Attention：商品・サービスを気づかせる施策

まだ自社商品・サービスを知らない消費者に対し、認知してもらうための施策を行います。主に以下のような施策が挙げられます。

 テレビCM
 ラジオCM
 新聞広告
 雑誌広告
 看板
 ポスター
 ダイレクトメール

従来は上記のような不特定多数に向けたマスマーケティングが主流でしたが、インターネットの進歩やスマホの普及により、以下のようなオンラインの施策の有効性が高まっています。

 Webサイト
 オウンドメディアなどの記事コンテンツ
 YouTubeなどの動画コンテンツ
 Web広告
 SNS
 メールマガジン（メルマガ）

ターゲットとなる消費者像や、自社商品・サービスの特徴によって適している施策が異なります。いくつかの施策を併用し、効果を測定しましょう。

●Interest：関心をもってもらう施策

自社商品・サービスを認知してくれた消費者が、関心をもってくれる施策を講じます。以下のような施策で、自社商品・サービスの特徴や魅力を伝えましょう。

 商品・サービスの紹介サイト
 記事コンテンツ
 機能や性能を一覧にした紹介資料
 他社商品・サービスとの比較表
 実際の消費者によるレビュー

具体的な数値データを示したり、実際に利用している消費者の口コミを紹介したりすることで、認知段階の消費者の関心を引くことができます。

●Desire：購買意欲を高める施策

関心を抱いた消費者が商品・サービスについてさらに深く知り、購買意欲を高める施策を行います。たとえば以下のような施策です。

 店頭でのサンプル配布
 無料トライアル
 デモ画面
 既存顧客の利用事例や取材記事
 割引や会員特典などのキャンペーン

上記のように、実際に利用するシーンを想定できたり、利用するメリットをイメージできたりする施策が有効です。

●Memory：購買意欲を維持する施策

次は消費者の購買意欲を維持し、購入まで誘導するための施策を実行します。消費者に忘れられないよう、以下のように継続的なコミュニケーションを行いましょう。

 メールマガジンやSNSでの情報発信
 DM送付
 リターゲティング広告

継続的に接点をもち、消費者の購買意欲を低下させないようにしましょう。

●Action：購入するための施策

購買意欲が十分に高まった消費者が、実際の購買行動に移るための施策を講じます。購買意欲があってもなかなか行動に移せない消費者に対し、購入のきっかけを与えます。

 「今だけ○％オフ」などの割引キャンペーン
 実店舗の接客
 商品購入ページの最適化
 アフターサポート

割引や接客などの直接的なアプローチだけでなく、商品を買いやすいようにWebページを最適化したり、アフターサポートを充実させて「買っても安心だ」と思ってもらったりする施策が効果的です。

AIDMAと混同されやすいAISASとは

AIDMAは1920年代に登場した購買プロセスモデルで、現在でもマーケティングで使われています。しかし時代の変化とともに消費者のニーズも変化し、購買プロセスも変化を遂げました。そしてAIDMA以外にも購買プロセスモデルが登場しています。

それがAISAS（アイサス）です。AISASは2005年に電通が提唱した購買モデルで、AIDMAを進化させたものです。

インターネットの普及に伴い、利用率が増加している検索エンジンやSNSでの行動にも着目している点が特徴といえます。

 Attention：商品・サービスについて認知する
 Interest：関心をもつ
 Search：検索する
 Action：購入する
 Share：共有する

消費者は認知して関心をもった商品・サービスについて、検索エンジンやSNSで検索して情報を収集します。実際に買ってからも、利用した感想をSNSや口コミサイトなどで共有するまでを購買プロセスとしています。

AIDMAとともにAISASも覚えておきましょう。

AIDMAをマーケティングに活用しよう

AIDMAは1920年代に登場したモデルですが、現在でも十分に活用できます。AIDMAを活用するには、各ステータスにおける消費者の心理分析が重要です。自社商材やターゲット消費者像を想定してAIDMAに当てはめ、具体的なマーケティング施策に活かしましょう。