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第一弾:PMFとは?

ライター:吉原慶

公開日:2022年12月22日

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目次

「なんだか、理由はわからないけれど、売上が落ちてきている」――。 
そんな状況に陥ったとき、真っ先に考えるのが、広告・プロモーションへの投資という戦略でしょう。しかし、残念ながら、売れない理由が明確でないままCMやキャンペーンを行っても、効果は限定的です。 
まず、立ち返るべきは「PMF」。現場ではつい見過ごされがちなPMFの重要性についてご紹介します。 

PMFとは? 

「PMF」とは、Product Market Fit(プロダクト マーケット フィット)の略語。直訳どおり、商品・サービス(Product)が市場(Market)のニーズに適合(Fit)していることを、「PMFにある状態」「PMFを達成している」といいます。 

PMFとは?

商品・サービスが、顧客の課題を満足させていて、市場に受け入れられている状態――PMFにある状態であれば、こちらから強く売ろうと働きかけなくても、生活者から求められるので自然と売れます。
逆に、PMFの状態にないと、売るための施策をつぎつぎに展開しなければ、購買につながりません。PMFは非常に重要で、マーケティングの本質は「PMFしている状態」へともっていくことだともいえます。
しかし、それが簡単でないことは、よくおわかりだと思います。PMFを達成している企業は、アメリカで22%(※)、日本ではさらに低いといわれています。約8割の製品が市場にフィットしていないということは、言い換えると、世の中には市場=生活者のニーズに合わないプロダクトがあふれているということでもあります。
※参考:https://note.com/kenichiro_hara/n/nde3bf0c242b1

PMFの大前提「PSF」

生活者がさして求めてもいないものを世の中にどんどん出しても、どれほどPRに力を入れても、残念ながらPMFを達成することはできません。
なぜなら、その前提となる「PSF」を満たしていないからです。「PSF」とはProblem Solution Fit(プロブレム ソリューション フィット)の略語。生活者が抱えている課題や問題(Problem)に対して、提供している商品・サービス(Solution)が合っている(Fit)状態のことをいいます。
PSFとPMF――。似たような言葉でわかりにくいのですが、PSFはPMFの状態に至る大前提といえます。製品が生活者の課題や問題に応えるものーーPSFを達成することによって、PMF――製品が市場にフィットするという関係性にあります。
PSFを達成するためには当然、課題や問題を見つけ出さなくてはいけません。生活者はいま、何に困っているのか? 課題や問題を発見することが、まずPSF達成のための必要不可欠な要件です。
ただし、ただ問題を解決するだけでは、いまの時代、売れるものにはなりません。
悩みや困りごとがあったとしても、それを解決する手段がすでにあるのであれば、新たに開発したところで二番煎じに過ぎないからです。
悩みや困りごとがあり、それを解決する手段が存在しない。あるいは、手段はあるけれど、現状の解決手段に対して何かしらの不満があるものが、真の「課題」といえます。
満たされていないニーズ=「未充足ニーズ」の発見が必要です。
未充足なニーズに応えたプロダクトができればPSFが実現し
それが市場に受け入れられればPMFしている状態になります。

PSFとは?

第一弾:PMFとは?_PMF

たとえば、「髪を乾かしたい」というニーズに対して、ドライヤーという手段があります。
しかし、もしも世にあるすべてのドライヤーが熱によって髪の毛を傷つけてしまうのだとしたら、そこに未充足ニーズがあると考えられます。
「髪を乾かしたいのだけれど、パサパサにはなりたくない」
「でも、その手段が他にない」
そんなときに、髪を潤しながら乾かせるドライヤーを提供できれば、PSFを達成したことになるし、PMFできる状態に近づけることができます。

最近の例だと、ヤクルト1000が有名でしょうか。
「寝ても寝ても眠い」「寝起きから疲れている」等の課題に対して、「サプリ」や「快眠グッズ」など充足手段はありますが、サプリには抵抗あるのでのみたくない・・・快眠グッズも何を買ってよいかわからないといった未充足なニーズがありました。

第一弾PMFとは?_PMF・PSF

この未充足なニーズに応えたプロダクトでPSFが実現し、市場に大きく受け入れられたPMFの好事例といえるでしょう。
横文字の略語で難しく感じるかもしれませんが、マーケティングの理論としてはとてもシンプルで、「生活者の困りごとに応えていくことが重要」ということです。

 

第二弾「PMFはn=1起点でP→T→Sの流れ」に続く・・・

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吉原慶
WRITER
吉原慶
マーケティング会社を経て、上場企業のマーケティングリサーチ会社に移籍。 リサーチャーのチームを立ち上げ、マネージャーとして後進の育成や社内外での勉強会やセミナーの開催、新サービスの開発を担当。 2022年ネオマーケティング(エキスパートグループ)に合流し、現在はストラテジックリサーチャーとして「リサーチを起点に、デジタルマーケティング・PRグループとのシナジーを生み出す」ことをミッションにしている。

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