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D2CとECで異なるマーケティング戦略

ライター:株式会社ネオマーケティング

公開日:2021年05月14日 | 更新日:2022年04月21日

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目次

D2Cにおいて、単なる自社ECとどのように違うのか、と疑問を持っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。本コラムでは、特にマーケティング戦略においてD2Cに特徴的なことを紹介しながら、単なるECとの差について見ていきます。

D2Cに必要なマーケティングとは?

Eコマースの流れが拡大するなか、ここ数年、とくにD2C(Direct to Consumer)への注目が高まっています。
D2Cはメーカーが商品の製造から販売、その後のサポートまで顧客とダイレクトにコミュニケーションをとるビジネス形態のこと。B2C独自のブランドもあれば、既存のブランドがD2Cに事業に注力するケースも増えてきています。

その背景となっているのが、SNSの普及です。20代を中心にSNSから情報を得るという層が増加。購買行動もまた、ハッシュタグを使った検索や口コミに大きな影響を受けるようになっているのです。

当然、マーケティングのあり方にも変化が生じているのですが……まだまだECとD2Cの違いをきちんと認識できていない方も少なくないようです。
これまでにも、D2CとECの違いについてはご紹介してきましたが、マーケティングの違いという観点から、改めて整頓していきたいと思います。

関連コラム:D2Cとは?D2Cのメリット・特徴や従来通販との違いを紹介!

顧客とダイレクトにつながり、仲介業者を介さず効率よく販売できるという点においては、ECもD2Cも変わりません。
しかし、商品と価格が肝となるECとは異なり、D2Cはブランドの世界観、コンセプトがなにより大切になります。ここが最大の違いといえます。

D2Cにおいて、顧客が求めるのは商品そのモノではなく、商品のもつ世界観です。そのブランドのモノを手にするという体験、使うというライフスタイルの実現を消費者は求めています。これが「D2Cは体験を買うビジネスモデル」と呼ばれる所以です。

ECもD2Cも、ターゲット顧客の実態やニーズの把握が必要なのは変わりません。

しかし、D2Cの場合、顧客に対するより深い理解が必要となります。また、ブランドの世界観に共感してもらい、ファンになってもらうためには、どんなメッセージをどう届けるのかを十分に考える必要があります。

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D2C成功のカギはSNSの活用

マーケティングにおいて、とくに大きな違いが生じるのが、ブランドの立ち上げ時、初動時の動きです。

通常ですと、リスティング広告やアフィリエイト広告、あるいは純広告などを使って認知度を高め、新規のユーザーを獲得しにいくのが定石でしょう。
しかし、D2Cの場合、インスタグラムなどのSNSを使い、ブランディングも含めて世界観を伝える広告戦略が有効になります。
実際、成功しているD2Cブランドを見ていると、通常の広告にクロスして、SNSを上手に活用しています。

繰り返しになりますが、商品の機能や価格で勝負するのではなく、ブランドのコンセプトに共感してもらうのがD2Cです。顧客と近い距離感でコミュニケーションできるSNSは、ブランドのストーリーを伝えやすい媒体です。

では、どのようにSNSをD2Cのマーケティングに活用していくのか。

ひとつが、インフルエンサーの起用です。
インフルエンサー・マーケティングは珍しい手法ではなくなりましたが、ターゲットにダイレクトにメッセージを届けられるインフルエンサー・マーケティングは、D2Cとの相性がいいのです。

その際、まず気をつけるべきは、ブランドの世界観とマッチしたインフルエンサーを選ぶこと。そして、フォロワーが商品のターゲットと合っているかも大切です。インフルエンサー本人が、たとえば「20代女性」といったターゲットと合致し、たくさんのフォロワーをもっていたとしても、その多くが男性でしたら意味がありません。

もちろん、違和感がないPRをすることが重要です。いかに自然にPRできるかが勝負で、宣伝色が強すぎると、広告としては逆効果になってしまうこともあります。

合わせて、ブランドの公式アカウントを積極的に運用していきます。成功しているD2Cブランドのほとんどが、世界観を大事にしながら、商品のストーリーや会社の雰囲気を上手に伝えています。
情報発信はこまめに。その内容もたとえばアパレルだったらコーディネイト例、食品であればレシピのバリエーションなど、具体的な商品の使用例を投稿するなど、ライフスタイルを提案するのも効果的です。

また、ユーザーと双方方向のコミュニケーションを積極的に行うといいでしょう。
エゴサーチをして、支持してくれるコメントにはお礼コメントを返す。解約をしたというユーザーに対しても「いいね」をつける。顧客への丁寧な反応が、ユーザーをコアなファンに育てていくことができます。

SNSを活用したマーケティングは初動時だけでなく、立ち上げの準備期間からサイトオープン、そしてその後まで継続して行っていく必要があります。どのタイミングで、どんなマーケティングが有効なのかは、商品やブランドコンセプトによっても変わります。
どのSNSを使うかも、基本はインスタグラムが商品のPRやブランディングには向くのですが、リーチ数を増やしたいときはツイッターのほうが効果的なケースもあります。
ブランドによって、あるいはその時々で、必要なマーケティング施策は変わります。

ネオマーケティングでは、D2Cブランドの世界観の構築からECサイトの構築、そしてマーケティングまでサポートいたします。

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